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第四章 信用至上 化灾为利结善缘


  台风之中,和田一夫冒着生命危险拉回一车蔬菜。正巧市场价格上涨5至10倍,八佰伴仍信守诺言,坚持廉价销售,八佰伴人潮似涌,顾客交口赞誉八佰伴的良好信誉。谁又会想到八佰伴内部会出现危机?新员罢工,和田一夫该如何解决这个棘手问题?

和田一夫如是说

  商店的宗旨理应是为顾客提供价廉物美的商品。
  我觉得重要的是能否厚爱顾客。如果总是为顾客着想,就会建立一个为他们提供真正价廉物美商品的流通体系。
  如果心里总是装着顾客,就会明白应当怎样对待顾客。但是,如果光谋私利,只顾赚钱,便走到了顾客所期待的反面。你能真正做到想顾客所想,便会知道顾客的要求,便会想方设法给予满足。其结果不仅有利于顾客,同样也有利于自己。

  1958年,八佰伴的取消赊帐和廉价销售的经营方法在市场完全站住脚了,盈利情况良好。和田一夫逐步担当起主要责任,里外的不少大事,均由和田一夫出头。二弟、三弟也先后加入八佰伴的经营。这是日本经济全面恢复的第三个年头,八佰伴经营进入佳境。
  红丸商店的老板曾跟和田一夫说:“如果你保持低价出售和信用品质,财源就会滚滚而来。”
  这个普普通通的经营之道,并非任何商家都能坚持下来,并非任何时候都甘愿实施。假如天时地利营造出一个特殊的环境,偶尔卖卖高价合情合理,你是要这份垂手可获、并且不会引起他人异议的盈利,还是做傻瓜放弃呢?
  在和田一夫的早期经商生涯中,就遇到这样一次绝好的牟利机遇,这对他是个严峻的考验。
  这年的9月中旬,国家天文气象台预报强热带飓风改变方向,将会在本洲岛中部一带的沿海登陆。和田一夫闻讯后,立即和一位叫松山的店员,驾着货车,去热海附近的小田原市收购新鲜蔬菜。父亲良平则按照原来的日进货计划,在热海市近郊收购。
  货车沿着傍海的公路行驶着,风渐疾、雨渐骤,飓风的前奏已经来临。公路旁的店铺住宅纷纷关门闭户,公路上车辆行人渐少。
  沿途的菜农,正缩在雨棚屋檐下,为摘收下而卖不动的蔬菜水果发愁。小田原市的市价一向比热海便宜,一筹莫展的菜农见到八佰伴的收购车,像遇到救星,争先恐后以最低的价格,将蔬菜脱手,尔后还感激涕零向买主连连叩谢。
  铁棚车厢装得满满的,和田一夫见还有一位菜农的菜没脱手,灵机一动,就买下放进驾驶室里。望见最后一位菜农消失在风雨里,和田一夫感到一种说不出的满足。松山说:“和田兄,我们做了善事,还保证了店里的货源,真是一举两得呀!”
  “可不是?”一夫说着,两人高兴地大笑起来。
  可没多久,这份得意荡然无存。
  在驶往热海的归途中,强台风登陆,风声带着巨大的啸声从洋面扑来,豆大的雨粒噼噼啪啪打在玻璃上。划水器不起作用,车前方白茫茫一片。货车将速度放到最慢,行驶在平坦的公路上依然如惊涛中的小舟,颠簸摇晃。
  松山小心翼翼驾着车。前面一段路直接傍海,“呀!”他忍不住失声叫起来,“和田兄,波浪都打上了防浪堤,涌到路面上来了!”
  和田一夫听出他的话外音:是不是拐到一旁的山坡上,在小旅店等强风暴过去再走。松山是出于安全方面的考虑,可等到强风暴过去,至少是明天早晨,如果发生大塌方,几天都过不去。
  “还是慢慢地走吧。”
  车速缓慢,原计划傍晚到家,现在就天黑了,雨帘中的视线更加模糊。
  一位交通警察拦住货车,他警告说:“路上发生了山崩,你们不要冒险前行,还是等风暴过去再走吧。”
  货车停在路旁。和田一夫想,按照以往的经验,遇上台风天气,市面的蔬菜就会紧张。父亲是按常规进购蔬菜,只够卖一天。倘若如此,以蔬菜为大宗商品的八佰伴,岂不没有蔬菜向市民供应?再说,父亲母亲见我们没回去,会担心得整夜睡不好觉。弄不好还会开那辆摩托三轮小货车来寻我们,不是更危险?
  和田一夫进了旁边的小饭店,里面有许多受困的司机、货主和乘客。他们说,路政方面已派出公路抢险队,前面有几处山崩,什么时候排除险情,却不知道。
  和田一夫思忖片刻,决定冒险前进。
  货车如蜗牛在路上慢慢爬行。路上没有行人和车辆,除了风雨的喧嚣,只有这辆货车孤独的引擎声。
  幸好只有一处发生山崩,排除的泥石正好可通过一辆车。
  深夜12点,货车抵达八佰伴店门口。果然一家人都没睡,在店里焦急地等一夫和松山回来。车停稳后,全家人早就站在大雨中,把一夫和松山抱了起来!
  第二天,风息雨停,虽然地面到处是积水,天空已显出蔚蓝。
  和田一夫大清早便去热海菜市场了解行情。他发现,蔬菜水果比往日少,价格却比往日提高了5—10倍。和田一夫心里高兴,昨晚的冒险行动完全值得,手中掌握了货,就不必为菜荒发愁。
  接着,和田一夫收听NHK(日本广播电台),早间新闻说:这场飓风造成农业和交通方面很大危害,几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送上的困难影响,来源不足应付市场需要。
  在和田一夫听广播时,跟他关系还可以的两位菜店老板来到八佰伴,要求从八佰伴批购一些蔬菜水果,即使是比往常高出三四倍也没关系,以解菜店的燃眉之急。这两家菜店一直恪守赊帐配货及高标价,他们高价购进的货,当然会以更高的价卖出。和田一夫从不要求别的商家跟八佰伴一样做现金买卖和低价出售,但他绝不会做卖高价牟暴利的“帮凶”。
  和田一夫婉言谢绝他们。
  接着,和田一夫拿起电话,拨打八佰伴的关系批发商,请他们把所存的余货批给八佰伴,价格由批发商自定。批发商与八佰伴有现款交易及低价批发的协议,但这个“低价”,也是随市场行情波动的。由于双方都建立了信用,批发商以高于台风前的,而又低于无“低价批发”协议的价格,把余货批给八佰伴。
  和田一夫立即派大弟尚己带店员开车去进货。
  八佰伴想囤积居奇吗?和田一夫完全可以囤积居奇。
  在未实行价格管制、又未进入垄断阶段的市场,市场价格完全由供需矛盾来决定。市场商品紧缺,价格自然会上涨;反之,供大于求,价格就会下跌。
  在多台风靠海的热海市,台风过后,市民虽然会抱怨蔬菜价格上涨,但同时认为,“台风过后,货源紧张,卖高价也是可以原谅的”。
  况且,八佰伴的那一整车蔬菜,是和田一夫险些付出生命的代价换来的!
  八佰伴要卖高价完全合情、合理、合法!倘若把标价定的较市场低,而又比八佰伴昨天的售价高出两三倍,顾客仍会交口称赞八佰伴的良好信誉。就这一次台风,获利就会超过平时的一个月!
  财经理论界著名权威仓本长治和红丸的老板都说过“信用是金”。如果照那样做,八佰伴的信用就含有水分,不是“真金”。和田一夫决定百分之百地恪守信用——严格坚持低价出售的原则。
  和田一夫向父亲母亲请示,他们不等一夫说完,便表示赞同。
  母亲加津说:“真金难买信用,八佰伴少赚一些利润也是值得的。”
  父亲良平说:“一夫你就快去吧,马上就到营业的时间。”
  和田一夫立刻找来纸笔,写出宣传口号:“八佰伴,即使在货源短缺的时候,一样维持一贯的定价!”写毕,急急忙忙跑到店门口,把标语贴上。
  这时,八佰伴前已聚了不少顾客,他们心怀疑虑,在台风后货源紧张之时,八佰伴会不会也跟着其他菜贩菜商卖高价。他们见到这条标语,顿时惊奇地欢呼起来。他们又怕八佰伴货源不充足,低价销售维持不了多久,开门后,涌了进来,疯狂地抢购。
  消息如台风,顷刻间就传遍大半个热海市。几小时后,邻近乡镇的家庭主妇也赶到八佰伴买菜。大弟尚己批发来的第一车蔬菜水果也开抵八佰伴的货仓,验收处理后,也可重新定价,陆续摆上货架。
  正巧这天晚上,是月圆的农历十五。按照日本人的习惯,这天必须有新鲜蔬果供奉祖先神灵,对蔬菜水果的需求量比往常要大得多。
  由于市场价格比台风前要高出5—10倍,八佰伴给挤得水泄不通,生意格外繁忙。一货车蔬菜水果不到两个小时就卖光了,这是和田一夫昨天从小田原超低价收购来的,八佰伴虽然放弃了高价,也赚了不菲的利润。
  尚己今天高价批来的蔬菜水果,若以低价出售,八佰伴不但赚不到利润,还要亏本!这一批货定什么价格,一夫的父亲母亲一时拿不定主意。
  正巧此时,一家大蔬果店的推销员,充当热海市菜行的“说客”,来到菜行的“叛逆”八佰伴。他要奉劝八佰伴“悬崖勒马”。
  经商的人都知道,对行业价格进行同盟垄断,方可铸成一道对付消费者的铜墙铁壁。消费者在统一的高价面前,只能束手就范。此时,假如有一家降低价格,这道防线就出现一道缺口,消费者当然会潮水般地涌向这道缺口。
  “说客”的任务就是堵塞出现在八佰伴的缺口,他与和田良平是老交道,他说:“和田君,你不会没听说过纪伊国屋的故事吧?”
  和田良平点点头,这个故事和田一家都很熟悉。说古代有个叫纪伊国屋的商人,他闻知江户(今东京市)大米短缺,米荒饿死不少人,便从南方的四国贩了八大船大米往江户。他航抵江户港口后,台风接踵就到,结果别的贩米的商人因行动稍迟而葬身大海,纪伊国屋运来的八船大米成为江户的稀罕珍品。纪伊国屋以10倍的价格出售大米,成为江户的巨富。
  “说客”道:“人无横财不富。和田君,台风给我们带来一次发财的机会,你为什么要白白放弃呢?像我们这种一年忙到头的小本商人,能遇到几次这样的机会呢?你嫌钱腥,也要为我们考虑一下呀。”
  “说客”走了,和田一家愣在那里。既然是商人,没有不想利润的。更何况这批货本来就是高价买来的呀。和田一家不免有些动摇了。
  只有和田一夫坚定不移。他发表意见:商人图利,天经地义。但图利要留得光明正大,纪伊国屋成为巨富却不光彩,江户米荒饿死那么多人,他却卖高价牟取暴利。事实上,台风过后出现货源短缺,并没有菜行商人所宣传的那么紧张,很大一个原因是菜行商人造成的。他们一借台风之名,二趁十五月圆卖高价,并且高得离谱,这实际是不道德的行为!我们宁可再冒与同行作对的风险,也不能与他们同谋,从而失却在热海市民中建立的信用。自己砸自己牌子的事,万万做不得!
  父亲良平说:“一夫说得有理,但是——”他没说出后半句,出了办公室去店堂,铺面上的蔬菜水果全部卖完,仍有许多顾客源源不断地赶来,而货仓的存货没有和田家的指令,店员不敢自作主张搬出来卖。八佰伴的社长和田良平望着顾客既失望又充满期望的眼神,他沉默片刻,果断地宣布:
  “虽然本店后进的一批货花了高价,但本店坚持低价出售的原则不会改变!”
  顾客马上绽开笑颜。
  热海市也引起轰动。
  第三天,顾客似云而来,人数比平时多了两三倍。连一些住在离热海市几十里远的顾客,也不辞辛苦,专门搭车来八佰伴采购物品。
  台风过后一星期,所有受损的公路及流通渠道都恢复了正常运行。由于大量外地的蔬菜水果涌入,热海市的批发价格降到很低的水平,大小商店的售价也自然跟着往下调。
  这时,一件意想不到的事出现了。
  全市大小蔬菜水果店的价格降了下来,八佰伴已没有了价格优势,但八佰伴仍像前几天那样熙熙攘攘,顾客们好像不知道外面的商店已经降了价。
  和田一夫没想到前几天坚持低价的反馈会这么直接。
  在台风过后几天内,由于八佰伴卖低价,增加了不少贪图便宜的临时顾客。现在他们不再需要八佰伴了,可以回到原来的、离家更近的商店购物。他们却记住八佰伴这份情,从此成为八佰伴的长期顾客。
  家庭主妇们认为,八佰伴不趁火打劫,是家有商德的商店,完全值得信赖,因此乐意成为八佰伴的忠实拥趸。
  那些嘲笑八佰伴“在有利可图时错失良机”、“缺乏纪伊国屋的智慧”的同行商人,现在大跌眼镜,深感和田家深谋远虑、棋高一筹。
  不牟暴利,成为八佰伴恪守不渝的行为准绳。
  这场强台风给和田家带来意想不到的财源。台风过后,八佰伴盛况空前,生意兴隆,宾客盈门。商家都喜欢忙碌,谁愿留那份清闲呢?
  由于营业量超过往常两倍多,店员的工作量也会超过日常的两倍多。日本人的勤勉与忙碌著称于世,日本的企业不养闲人,八佰伴亦是如此,人手在台风前就是满负荷运转,现在更是超负荷工作。白天忙得连喝口水的功夫都没有,上厕所都一路冲锋。收市后,还要清点、整理。次日开市前要打扫卫生、进货入架,为开市作准备。
  八佰伴已进入还本盈利阶段,愈繁忙,意味着盈利愈多。和田一家当然喜不自禁。
  与八佰伴同甘共苦过来的老店员,把企业的兴衰当成自己的事,眼看着八佰伴日益兴盛,虽然劳累,却无怨言。
  那时日本企业界还未有人提出“劳累死”这个话题。和田一夫觉得,这样下去,店员是吃不消的,非病倒几个不可!并且,人长期处于高度紧张中,工作容易出差错。和田一夫向父亲建议:营业量增大,是不是相应增加些人手?
  八佰伴招收了5名新员工,他们很快就能上岗独立工作。买卖双方失衡的瓶颈迎刃而解,很少出现顾客等店员的现象。
  能招到5名素质不错的员工,在当时确实不容易。八佰伴是热海同类商店名气最大、生意最旺的一家,但整个商业界情况都还不错,有的由于牌子老、地段旺,与八佰伴可谓不分上下。全日本的经济都非常景气,市容量扩大使得市场一下子达不到饱和。30余年后,和田一夫对那段零售业的黄金时期念念不忘:
  “经济发展后,商品就能大量制造、大量销售,开店的话,定能生意兴隆。在过去的日本,就曾经有过这么一个黄金时代!”
  谁会想到这5个被和田父子看好的新店员,会闹出一场劳资纠纷呢?
  三个月后的一天,八佰伴公司社长和田良平的办公桌上,放着一封5名新店员的联名信,内容是:强烈要求公司改善劳动条件!强烈要求增加工薪!
  这是和田良平雇用员工以来,第一次遇到这样的事。他一下子懵了,他一直认为现在八佰伴的员工工作条件、工资待遇比他打工那时要好几十倍。20年代他与妻子加津在工厂做工,工厂普遍实行“监工制”,工头可以随意地鞭抽棒打工人。工资只够糊口,资方还任意克扣或拖欠工资。现在员工的工资,应付日常生活绰绰有余,还可以攒钱全家旅游、购买三大神器(注:当时日本的三大神器指黑白电视机、雪柜、洗衣机)!
  他们真是生在福中不知福!他们的要求也太过分了,又要缩短工作时间、减少所管的柜台,还要增加工资!这样,八佰伴岂不是为他们开的?如果他们只提一项要求,可能还会考虑。和田良平决定不予理睬,把联名信锁到抽屉里。
  新店员见资方没有回音,突然宣布自明日起开始罢工。
  和田父子大为震惊,措手不及。父亲戳着联名信骂道:“如果像早些年,经济萧条工人失业,我雇用你们,你们做牛做马还要对我感恩戴德!”一夫知道,现在各行各业都缺乏人手,找职业容易。他们破釜沉舟提出罢工,就作好另谋高就的准备。八佰伴要么就得答应他们的条件,要么就得失去这5名已经成为熟手的员工,无论哪种方案,对八佰伴都是苦果。
  一夫说:“我们是不是召集资深员工商量一下解决办法?”
  和田良平别无良策,等收市时,留下老员工开会。
  在会上,和田良平宣读了5名新员工致社长的联名信,接着谈到公司面临的困难。老员工纷纷表示:“他们不为公司的长远利益着想,光为自己打算,就由他们去了。他们的工作我们来分摊,他们没来之前,我们还不是顶了下来?”
  事件就这么解决了,令和田父子感动不已。公司没答应新员工的要求,新员工自动辞职。和田良平由此而松了一口气说:“他们走了也好,八佰伴没有这些‘看到富士(山),望着天’的人,反而太平多了!”
  和田一夫却认为事件没有那么简单:老员工分摊他们的工作,长期下去,他们吃得消吗?他们口中虽然不会说,内心会不会产生怨言?
  一夫觉得,父亲口口声声提他的打工经历,却是完全站在资方的立场说话。时代不同了,难道要日本国民再回到二三十年代去?成年人以找到一份糊口的工作而沾沾自喜?这样,日本发展经济还会有什么意义?
  他把那5名新员工的联名信反复揣摩,原先的反感情绪慢慢地消失。一夫心平气和,设身处地站在员工的立场上思忖,觉得他们的要求并不为过!只是八佰伴条件有限,无法全部满足他们的要求,但一项要求都不予考虑,实在是太不妥当!
  这一天,自动辞职的员工中,有名叫川岛的青年来到八佰伴。日本的青年都以能进大公司为荣,大公司职业稳定、待遇好。川岛就进了赫赫有名的伊藤忠商社,工作地点就在静冈的伊藤忠分公司。川岛来八佰伴的目的,是要炫耀一番,要八佰伴的老板认识认识他:我川岛君,不是离开八佰伴就会去讨饭的人。
  正巧和田一夫在店门口,一夫见川岛得意洋洋地过来,急忙迎上去,向川岛表示道歉。一夫的态度令川岛很感动,他说出心里话:我们当时虽提那么多要求,并不要求公司全部满足,如果公司以恳切的态度与我们谈判,那怕只满足一点点要求,我们也不会贸然罢工,进而辞职的。
  这件事令和田一夫触动很大。他讲予父亲听,也引起父亲的反省。父子俩经过反复商量,决定牺牲部分盈利,给全体员工加薪。
  和田一夫从员工的笑脸,知道这步棋走对了。同时,也看到另一个问题,员工早就盼望公司加薪了。
  和田一夫进一步明确,公司的利益必须与员工的利益紧密联系一起。
  他接着思考,在这次劳资纠纷中,老员工能与公司同舟共济,新员工却不能。以后公司规模还会不断扩大,要不断地招聘新员工,那么,重要的一环是要加强对员工的教育。
  公司按预期计划发展壮大着。八佰伴的一次大飞跃,是跨入超级市场。


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