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卡尔曼 生年：1947年／学历：斯坦福大学计算机硕士学位／现任职务：BEA创始人、BEA首席执行官／创业感言。在开始策划时，最困难的是怎样能限制你的焦点。 第一印象 1998年2月我来到美国硅谷的中心——圣荷塞（San Jose）市，见到一位已在这裹扎根很久的大学同窗，她说，美国人常把硅谷人挣的钱叫“新钱”，因为硅谷人常常用新技术来赚钱。硅谷里一家叫BEA的公司所挣出来的“新钱”却没有靠创新技术，而是靠了一个很好的策划，便在短短两年内成为全球中间件的领先者，美国《Technology》杂志对此惊叫说：“技术不是新的，创始人也不年轻，为什么BEA成了最热的一家软件厂商？” BEA闪电般发迹也深深吸引了我，为此我花了很多时间“泡”在BEA公司，也花了很多功夫“泡”在中间件领域。 2月中旬的圣荷塞市不时会飘洒下抹着几许春意的毛毛细雨。在充满欧洲古典浪漫色彩的著名的费尔蒙特宾馆（Fairrnont Hotel）大会议厅内，正热气腾腾地召开着BEA全球用户大会。在这次大会上，我第一次见到了BEA的创始人比尔·卡尔曼（Bill Coleman），卡尔曼当时在脖子上挂着一根蓝色的长绳子，绳子上栓戴着身份卡，显得很是意气风发。 卡尔曼看上去很老实，但很有“野心”，他说：“我是一个比较习惯面对目标的人，每10年立一个目标。”1989年他立下一个目标：“1997年我一定要成为我自己公司的CEO（首席执行官）。之所以这样做，是因为不想到60岁之后就从企业舞台上退下去。” 后来，卡尔曼来到中国访问，因此，我又采访了一次卡尔曼，这次卡尔曼给了我三个小时，因此我有机会问出了一些很细节的问题。采访到最后，我发现他的额头上冒出了汗，但他依然笔直地坐着。 BEA市场部经理苏颖事后对我说，卡尔曼那天接受完我的采访后，问其亚太区总裁郝大卫：“她怎么会问这么多、这么细的问题？” 这位“老实人”可能没有料到，吸引我如此深究的动力来自于他那与众不同的思路和其漂亮的运作，我想，这不仅会吸引我，也会吸引其他的中国人。后来，果不其然，当我的采访文章写出来以后，有些人给我打电话，说BEA的运作思路很给他们启发，还希望了解一些更深的东西。 采访时间：1998年2月，1999年5月 卡尔曼 让BEA闪电发迹 翻开计算机的发展史，不难发现，那些注定要吃这一行饭的企业之所以能够发迹起来，总是因为抓住了这样或那样的机遇。而三年前没有任何资金、没有任何产品、没有任何技术、只有三个人的BEA，却因“炮制”了一个极好的策划，而让机遇放大了脚丫，奔跑而来。在短短两年多的时间内，BEA在全球21个国家建立了42家办事处，员工发展到820人，其主打产品在全球市场上已占到了39％。 美国人有一句谚语：“当一个人知道自己想要什么时，整个世界也将为之让路。”而BEA的发展正好应验了这句话，其创始人在创业前雄心勃勃地想要吞噬一个空白市场，即中间件市场。 大企业一般面临着这样一个问题：即大企业用了大量的大型计算机系统，但这些系统却彼此独立、不能相联、也不能共享各自的资源。这便需要一种软件将其所有应用联在同一个平台上，以使企业能够共享资源，这样的软件就叫中间件（Midware）。 有些大公司虽早已动手生产中间件这种产品，如IBM、Novell、DEC（DEC公司现已被康柏兼并）等，但这些公司没有估计到该市场的巨大潜力，而BEA三位创始人却认准中间件将是一个很大的市场，并估计在未来五年内，这一市场的总值将会有80亿～100亿美元，“可以说这一数字是非常地激动人心，也是一个很大的机遇。”（卡尔曼语） 其实，那时很多非常出色的技术人员都富有远见地预见到了中间件未来市场的威力，并盼望能一展身手已有很多时日，但没有一家公司来真正专门做此事。这为正在找机遇起“飞”的比尔·卡尔曼铺上了一层红地毯。 卡尔曼所就读的本科及研究生都是计算机科学专业，并在日后的工作中表现出色，曾参加过很多非常重要的产品开发工作；80年代初卡尔曼为第一家PC公司Visal工作时与软件艺术公司联手开发了第一个计算机的算账单；管理并开发出第一个PC机Windows系统Vision，这些事情都发生在微软公司与苹果公司所开发的Windows及Macintosh之前。卡尔曼在Sun公司（太阳公司）任软件部副总裁时，专门负责管理软件开发工作，Solans的开发过程中便有他一份汗水。 “我是一个比较习惯面对目标的人，每10年立一个目标。1989年时我立下一个目标：1997年我一定要成为我自己公司的首席执行官（CEO）。1993年，我认识到要实现这个目标就必须离开太阳公司，当时我任Sun软件分公司（Sunsoft）副总裁也已好几年，但我决定要继续向前迈出不同的一步，但具体怎么做当时我也不是很清楚，所以我请了长假。” 在假期里，卡尔曼理清了自己的思路，坚定了信念，最后，卡尔曼终于从Sun公司的大树下走出来，去购买自己梦中之旅的第一票，没有想到他一出门便遇见一个明亮亮的灿烂机遇。这个机遇首先在于他找到了两位非常合适的合伙人。其中的一位合伙人是艾德·斯考特（Ed·Scott），他曾经是著名的金字塔公司的执行副总裁，并分管全球业务，有着很强的销售才干；另一位是艾弗瑞德·庄（Alfred Chuang），这位聪明的美籍华裔曾在Sun公司的另外一家子公司里做首席技术官，有着很强的技术才干。 “我要在大公司介入之前，在这个市场里建立起长期的领导地位，所以我们的管理队伍很重要，我之所以选择艾德·斯考特，是因为我们公司的业务对象是企业软件，这便要求有一位了解大规模销售、并能与大客户洽谈生意的人。而艾德·斯考特则是最佳人选。我了解艾德·斯考特，1984年我就认识他。之后，我又决定要有一个最好的技术人选，技术人选必须对客户机／服务器计算及专有系统的计算相当地熟悉，并不是很多人对这两种系统都很熟悉，而艾弗瑞德·庄是最佳人选，我认识他也有好多年了。” “在开始策划时，最困难的是怎样能限制你的焦点。当我们几位在看市场时，我们看到了交易处理中间件市场的需求，我们也看到了为新的应用所提供的转换工具及其他一些开发工具，这些对我们都很重要。而我们之所以最后选择了中间件，其最主要的原因在于：交易式的中间件是企业应用的一个基础，它可以让我们做最多的生意，可以让我们与客户之间建立起长期的工作关系。如果只是卖工具，卖完了我们与客户的关系也就完了，那么我们与客户就不能保持长期的关系。” 三位创始人组合在一起，无论从管理、技术，还是从全球业务，均能取长补短，形成一个很有力的整合体。对那些拿着大把绿花花的美元、四处寻觅投资机会的美国金融资本家而言，信誉、经验。市场潜力似乎就可以叩动他们的腰包了。 融资是美国许多IT业常见做法，但企业往往用一项非常好的技术或产品来博得风险资本家的青睐。但BEA没有自己的产品，也没有任何固定资产可以用来做抵押，他们只想靠一纸计划来叩动资本家的心，最后他们成功了，竟然融到5000万美元的巨款（这则故事我曾讲述给国内的一位金融专家，他却大摇其头，绝不相信这种作法能够获得成功，认为这仅仅是个故事。——作者注） 三位合伙人整合出自己的定位后，准备开始找风险投资商，“我们知道大部分的融资公司并不提供资金给一些起步公司进行大型收购活动，而通常只给产品开发提供资金，先是给二三百万美元，等产品开发出来后再去提供额外的资金。但我们知道有两家投资公司的做法与众不同，他们不仅提供产品性的资金，而且也为整个市场提供资金，这两家公司都在纽约，其中之一就是沃博克·频克斯（Warburg Pincus）公司。但我们当时并不认识他，我们只将目标锁定在这两家投资公司上。然而，在我们还没有开始行动前，沃博克·频克斯公司的总经理比尔·真卫（Bill Janeway）先生却给我打来电话，问我是否有兴趣在其所投资的某一家公司里去任总裁，他当时还不知道我已建立了自己的公司——BEA，后来他听了我们的想法及构思，非常感兴趣，因为他对于这种企业软件一直很有兴趣。” 1994年8月至12月，卡尔曼与比尔·真卫见了6次面，主要是交换意见、更新他们的商业计划。四个月后，比尔·真卫同意提供资金来供他们做研究。“1995年1月，他们提供给我们75万美元，我们在6个月之内完成了这一计划。这6个月对我们来说很重要，因为我们做了很多深入的研究。我们写了两本小册子，一本是红皮书，包括市场分析、企业软件方向及BEA如何能跟着这个方向成长起来。另一本是蓝皮书，包括商业模式及计划。两个月以后，这家公司同意提供给我们5000万美元。” 有媒体说BEA仅凭325页的商业计划便得到了比尔·真卫的5000万美元的投资，但后来来北京访问的比尔·真卫亲口对我说，BEA能得到投资并不仅仅凭着这纸计划。“因为这一计划是我与BEA三位创始人一起工作几个月之后做出来的，此间我对他们的判断能力、经验、知识等各个方面有了更深的了解，并更增加了信心”。（比尔·真卫语） 资产重组指的是将各种生产要素集合在一起，用优势资产来发展生产，扩大市场占有率，最后取得利润。好的资产重组往往是以较小的投人取得资本利润率的最大化。BEA在融到资金以后，便大张其口，以极快的速度不断吞噬着与中间件有关的一切要素：技术、产品、技术人员、生产人员及经销商，从而在开发、生产、销售各方面快速建立起了一个较为成熟的全球网。 他们第一个要吃进的是全球著名的Novell公司手里的中间件产品Texeao。大公司收购小公司的产品已司空见惯，但仅有三个人的小公司要想收购赫赫有名的大公司的产品，是否有点像癞蛤蟆想吃天鹅肉的狂想？另外，Texedo产品最早是在贝尔实验室为AT＆T开发出来的，早在80年代末期已推向市场，后来被Novell买去，在市场上已被高度认可，业界厂商在做TPMC（Throughput）值试验时，前20名的世界级厂一家有十七八家用的是Texedo。“世界硬件厂商在做TPMC值测试时，95％以上是用Texedo”。（卡尔曼语） 因此，尽管Novell没有意识到中件间市场上的潜力，也尽管Novell无意在这一市场上“穷兵黩武”，但Texedo这一品牌在市场上的一路火爆让Novell实存不舍。BEA为此投入了最大的力气，“从一家大公司买下一个成熟的产品并不是一件很容易之事。”（卡尔曼语） 首先BEA付给Novell一大笔美金；其次BEA与Novell有着一份很好的协议，这个协议对两家都很有利，根据该协议，虽然Novell没有了该产品的自主权，但还有权卖该产品，双方由此都可以得到自己想要的东西。于是，Novell决定把Texedo卖给了BEA。 经过一年的运作，1996年2月，BEA终于得到了Texedo及其技术人员。随后，BEA便吹起了向中间件市场迈进的急促号角，并快速买下了25家经销Texedo的公司。“这些运作都是在短短的数月内完成的。我们收购的销售及分销Texedo产品的公司中，有很多都是很有威望的，由于他们一直在卖Texedo，所以彼此间很有共同语言，很容易沟通。”（卡尔曼语） 在收购Texedo一年之后，BEA又从DEC手中买下了两个中间件产品。至此，BEA公司有了一整套完整的有关中间件的解决方案。 由于市场定位的成功、融资的成功、收购的成功、运作的成功，使得BEA成为“全球发展最快的公司之一”。据介绍，1997年4月BEA股票刚上市时，每股只有6美元，而在我这篇文章收笔之时我得知其股票已上升至90多美元。这让当初投资给BEA的大股东的当家人比尔·真卫乐开了怀，因为“他们现在手里握着的BEA的股票价值已是他们当初投资的100多倍”。 风险资金虽好，但也并非多多益善，吃多了有时也会撑坏了胃。融多少钱是一门学问，也是一个有规则的游戏。投资商看好BEA之前景，想继续增加投资，却被三位创始人拒之门外。 卡尔曼说“第一年我们用风险投资商投入的5000万美元来收购了一些公司、招聘公司员工，但我们很快便断了奶。” 尽管投资方还想要继续增加投资，但BEA决定断奶，“一般来说，从风险投资商那儿借钱，更加昂贵，如果我们再继续接受额外的风险投资，则会冲淡每一个股东所掌握的股票比例，所以我们最后决定走向股市，我们想从所卖的股票中集到资金。”第二年年底BEA的产品获得利润，卡尔曼决定上市。于是BEA掌握了银行信贷2000万美元，同时用1.1亿美元的债务来支付今后三年新产品的开发。第三年，BEA在股市上又募集到3300万美元，其下半年，又筹集到1.17亿美元，因此到了第三年年末，即到1998年1月，我们掌握的现金数量已达回亿美元，而债务只有4400万美元。” 投资商比尔·真卫对我曾经说：“我曾决定将5000万美元的投资增加到9000万美元，结果没有成，因为BEA公司上市了；另一方面其业务发展得特别好，所以投资没有增加。但对BEA的投资是我们投资中的一个最成功的模式，也是一个在刚起步时我们进行投资最大的一家公司。” “在股票市场上，BEA目前一共有7100万张股票，当初为BEA投资5000万美元的频克斯公司拥有4200万张股票；我掌握了250万张，另两位创始人各掌握170万张，除此之外随着我们公司的发展，我们还有期权股（Stock Operation），但数目不是很大。”（卡尔曼语） 快速发展如果没有好的管理，企业也会脱水跑肚闹毛病。硅谷既不缺技术也不缺钱，但却缺管理，卡尔曼用钱先请来最高层的管理人员，然后再逐级聘用好的人才，卡尔曼相信只有好的管理队伍才不致让BEA这支快速上升的“火箭”在半空中脱轨坠落。 “我同意比尔·盖茨的一个理论，即在IT这个领域里发展最快、最成功的企业老板必须既懂技术又懂商业。计算机这个行业发展得太快，领导人必须有很强的技术背景。”“我原来从事过很多研究，但现在我个人不直接从事研究，但我首先可以帮助大家理解我们的软件开发方向，我可以与我们的高级开发人员一起来探讨今后发展技术和商业方面的利弊问题。”（卡尔曼语） “在硅谷，很多公司往往有很多很好的技术、财务管理得也很棒，但在管理和市场上却往往缺乏经验。”（卡尔曼语） 卡尔曼不仅在技术上是一位行家，在管理上也有一套自己的思路，他最崇尚惠普创始人戴维·帕卡德对公司管理的方法，他说：“惠普公司建立的基础是非常巩固的一整套的文化及价值观，这使惠普公司在未来的发展超过了他本人所能推动发展的力量。” 卡尔曼认为一家公司要想发展成为高质量的公司，必须要建立起一套强有力的核心价值来引导他们的管理。“我们从开始创办公司起，BEA管理层的每一个人都分享着这样的价值观：‘客户是我们的核心，这超越了其他所有的问题。’客户是我们最为重视的方面，在公司里所有的系统都围绕着这个中心转，以使它能够得到最优化的解决方案，如给客户提供最有价值及最好价格的产品。我们的客户能不能成功完全取决于我们的工作，所以对我们BEA来说，把客户放在第一位是我们最重要的价值。我最重要的一个责任是向新加入我们公司的每一位新人传递一个很清晰的信息，即我们的核心价值是什么，我们公司的宗旨是什么。” 卡尔曼组建BEA公司后不久，中间件市场便突然地火爆起来，而一批在中间件领域里极有才华的技术专家早已被BEA抢去很多。由于人才济济，BEA一直走在中间件发展的前沿上，比如在交易处理方面、在面对对象技术上等一直走在最前列。1999年美国各大公司纷纷提出电子商务，BEA又及时开辟了一条财路，在1999财年第一季度的8560万美元营业额中，电子商务的比重超过了40％。世界上最大的网上书店亚马逊书店、Yahoo！、联邦快递网上查询系统也采用了BEA的中间件产品。前不久，惠普又挥资1亿美元送给BEA，与BEA结盟，作为惠普公司电子服务（E－Services）解决方案的一个组成部分。 理念共享 先学会做人 写完对卡尔曼的专访，我吐出了一口长气，对BEA快速增长之谜的破译终于能画上一个句号了。我之所以会用四个月的时间对BEA进行了多次追踪报道，主要是因为我在过去的采访中总能听到国内企业家所讲的一句话：我们没有足够的资金与足够好的技术，所以与外国大公司无法竞争。而BEA公司在成立之初也恰恰没有自己的资金、没有自己的技术，但是三年后的今天，BEA却成为全球中件间厂家中很有名的一家企业，而其所运用的技巧都是借力打力的方式。即使在美国硅谷，像BEA这样“先天不足”的企业能一下发展起来，除了其天时地利外，还有一；Q、很重要之处，便是其非常诚实的经营理念。BEA从找市场、到开始融资、到抛开风险投资商去上市、到市场运作，都属企业运作的技巧，这些技巧国人都会很感兴趣；但有一卢、人们常常容易忽略一个关系即做公司与做人之间的关系。 佛教里有一句很深刻的话，即“佛法乃人间之法”。这句话的意思是说，世界上很多道理是相通的。而做公司其实与做人的道理是一样的，高品质的公司犹如高品质的人一样最受这个世界的欢迎，世界也常常会为这样的公司与企业家铺上通往阳光的红地毯。他们受欢迎的原因是因为他们为这个世界贡献出来的是货真价实的东西。 因BEA运作方式之谜，我有机会接触到了BEA高层管理梯队的各方人士，让我最感到惊讶的就是他们开口谈客户利益、闭口也谈客户利益。我与BEA副总裁David Hall一次闲聊时，David Hall说：“有些公司做市场时眼里只有“钱”字，忽略了用户的存在，急功近利，你也许能马上赚到钱，但这只是小钱，未来的大钱你是挣不到的。” 在采访卡尔曼时，我问其管理公司的核心是什么，他毫不犹豫地说是用户。世界上最大的网络厂商思科公司的首席执行官钱伯斯也最为崇尚把客户放在第一位，他曾在IBM、王安公司工作过，并曾亲眼看到当初IBM、王安公司由于远离客户使公司走入了下坡路。 其实，只要看一看世界上最成功的企业，哪一家不是把用户放在第一位的？正因为用户第一，所以给用户提供的产品质量是最好的、提供的服务也最好，正因为如此，企业才会重视招进那些技术最好、素质最高的人才；因此，才会想方设法爱护人才，关心人才，并为其提供发展空间；而这一切则需要有相应的价值体系及手段才能予以其良性循环的保障。接下来，用户自然会尾随你、跟着你的步子走、让你赚他们的钱。 ------------------ 亦凡公益图书馆扫校 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